My name is Pitch, Elevator Pitch

Perché si chiama Elevator Pitch e perché scegliere di formarsi su questo argomento?

Risposta alla prima domanda: per dirla in poche parole, immaginate di avere una idea, un progetto, di aver capito come risolvere un problema e secondo voi potete realizzare qualcosa di concreto, ma non sapete bene come fare e forse non avete il capitale sufficiente per iniziare.

Siete in un palazzo (probabilmente non quello dove abitate, ma non è detto) e dovete prendere l’ascensore per salire in un ufficio, per consegnare documenti o per visitare qualcuno, e arriva anche un’altra persona, che farà lo stesso viaggio con voi.

Entrate e, invece di entrare nella classica situazione di “viaggio in ascensore con soggetto sconosciuto” (ossia buongiorno-targhetta dell’impianto con numero massimo di kg supportarti dall’impianto-arrivederci), decidete di interagire, oppure chi è con voi vi domanda chi siete.

Invece di dire subito chi siete, raccontate la vostra idea, il problema che risolvete e fate capire che il progetto sarà vincente. Al termine della corsa, quando si riaprono le porte, chi vi ha accompagnati vi lascia il suo biglietto da visita, o vi fa inquadrare il QR code con i suoi dati, oppure chiede il vostro numero, e-mail, contatto Linkedin. Potrebbe avere del tempo per farvi delle domande, ma non sempre.

È fatta. La vostra idea verrà finanziata e avrete un grande successo.

Tempo a disposizione? Dai 3 ai 7 minuti, con una media di 5. Ok, non esistono viaggi in ascensore di 7 minuti (a meno che non saliate su un montacarichi), ma è la metafora che conta.

Quindi, Elevator significa ascensore (in American english, in British si direbbe Lift) e Pitch ha molti significati tra i quali: suono, campo, parlantina. Come verbo “to pitch”: lanciare e come verbo più preposizione “to pitch for something”: cercare di ottenere. Infine, componendo le due parole Elevator e Pitch, è nata la traduzione “breve discorso per presentare una offerta”, probabilmente più affascinante e stimolante del “Short Sales Talk”!

Risposte alla seconda domanda: perché decidere di formarsi su questo argomento, che potrebbe, a prima vista, risultare troppo “pressante” per il contesto in cui operano i manager territoriali? La prima risposta è semplice e nota, formarsi è importante e funzionale alla sopravvivenza di qualsiasi attività o impiego. La seconda risposta è nata durante il corso, quando i partecipanti si sono resi velocemente conto che le metodologie utilizzate fino ad ora per presentare i propri progetti ai vari portatori di interesse potevano essere migliorate con alcune delle indicazioni teoriche presentate. Ad esempio, ab-biamo mai pensato di partire dal problema e non dalla soluzione? Siamo stati, come individuo o come gruppo, rapidi e incisivi o abbiamo perso del tempo prezioso cercando di convincere i nostri ascoltatori con lunghe presentazioni, che solo noi potevamo comprendere appieno dal momento che le avevo scritte e rilette per più giorni? Non era forse il caso di sintetizzare i punti principali e poi rispondere alle domande, ottimizzando così il tempo a disposizione?

Ecco, questa è la sintesi del percorso effettuato durante la formazione sull’elevator pitch, il cui obiettivo era “migliorare le abilita comunicative e oratorie del management, con una tecnica utilizzata per presentare in modo efficace e con il minimo dispendio di tempo progetti e idee, sia in riunioni inter-ne, sia durante le presentazioni di progetti ai propri stakeholder”.

Il modello dell’Elevator Pitch  è abbastanza definito, ma sono possibili variabili legate al tempo a disposizione o alle domande di fine presentazione.
In generale, dati circa 5 minuti di presentazione (senza possibilità di fare domande, da parte del pubblico, mentre il relatore può fare qualche domanda attivatrice all’inizio, relativa al problema che si andrà a risolvere, che preveda però solo una veloce risposta con alzata di mano), si cerca di seguire questa “scaletta”:

-Nome progetto/idea
-Problema
-Validazione del problema
-Analisi del mercato
-Soluzione
-Unique selling propositions
-Concorrenti
-Investimento
-Road map/time line/calendario
-Gruppo di lavoro

Lo strumento di supporto è, quasi sempre una presentazione digitale, che può essere realizzata con i vari software presenti sul mercato, proprietari o open source, offline o online. Le informazioni vanno presentate in modo coinvolgente, entusiasmante e soprattutto semplice. Ci sarà poi tempo (o meglio, il maggior tempo ce lo conquistiamo con il poco tempo a disposizione) per entrare in analisi dettagliate con descrizioni particolareggiate e schemi pieni di dati.
Quindi, poche parole, con un font avvincente ma non troppo graziato, e soprattutto immagini di alta qualità a tutto schermo, meglio se 16:9. Non abbiamo foto adeguate? Ci sono i cosiddetti Repository (depositi) di foto, gratuiti con licenza di pubblicazione.

1. Nome progetto/idea: deve essere semplice e al contempo convincente e avvincente. E, soprattutto, nuovo e unico. Basta una ricerca su Google per capire se sia già stato utilizzato.

2. Problema: a cosa serve la mia idea? Quali difficoltà risolve il mio progetto? Cosa non funziona bene, e come posso migliorare la situazione? Qui le possibilità sono molte, quasi infinite, ma naturalmente, nel caso dei manager territoriali, vanno inquadrate all’interno delle competenze e della disponibilità dell’ente proponente! E sicuramente parlando di giovani, do comunità, di famiglie, di sviluppo e di crescita, i problemi da risolvere sono sempre molti e cambiano costantemente. D’altronde, qualsiasi lavoro esiste per risolvere problemi di qualcun altro.

3. Validazione del problema: è solo una mia idea, una percezione o posso dimostrarti con alcuni dati che riguarda molte persone? Devo quindi condurre una ricerca di mercato, chiedere a più persone se ritengono che quello descritto sia un problema veramente sentito. Qui servono competenze statistiche, un po’ più del livello base, per saper condurre una ricerca valida e affidabile.

4. Analisi del mercato: supponendo che i numeri statistici del punto 3 siano corretti (e lo sono se avete condotto una indagine accurata), di quale mercato stiamo parlando, in termini economici e monetari? È un problema che, pur essendo sentito da molti, non è economicamente vantaggioso risolvere? Per lavorare su questo tema occorrono quindi competenze medie di analisi dei mercati e del loro valore.

5. Ta-dah! Ecco finalmente il colpo di scena, la soluzione che nessuno si aspettava e che forse ha solo intuito dal nome del progetto. Nel caso del Manager Territoriale può essere un servizio innovativo, un percorso formativo, un corso sportivo, un nuovo sito, una app, una nuova rivista etc.

6. Unique selling propositions: si può tradurre con proposta unica di vendita, ma questo concetto suona meglio in inglese. In cosa sono/siamo unici? Quali caratteristiche posso proporre come univoche e non facilmente replicabili? Quali vantaggi ti posso portare solo io con il mio progetto? Più ce ne sono, meglio è. Importante è che ce ne sia almeno una. Suggerimento, se proprio non riuscite ad identificarle, voi, siete unici.

7. Chi sono i concorrenti? Cosa fanno e come lo fanno? E se non ci sono attualmente concorrenti, perché? Ci hanno già provato e non è andata bene oppure siamo veramente i primi? Tutte le considerazioni vanno espresse in maniera obiettiva, senza parlar male della concorrenza.

8. Investimento. Per presentare questa parte dobbiamo aver lavorato a lungo su budget, previsioni, indici vari di ritorno sull’investimento, in modo da convincere chi ci ascolta circa l’efficacia e l’efficienza economica della nostra idea. Questo perché chi ci ascolta è quasi sempre un partner o un investitore, non un cliente finale.

9. Road map/Time line/Calendario, scegliamo quella che più ci piace e che meglio si sposa con il contesto e i destinatari della nostra presentazione. Alcuni concetti, come abbiamo visto al punto 6, sono più chiari in lingua straniera. In ogni caso è ora importante mostrare la strada verso il successo, far capire che abbiamo visione del futuro e che il nostro progetto porta benefici concreti seguendo tempistiche precise.

10. Perché solo ora il gruppo di lavoro? Ma non sono le persone più importanti? Attenzione, questo modello nasce per dar voce a gruppi di persone che si sono viste per la prima volta e, in alcuni casi, hanno 24 ore per conoscersi, creare una idea vincente che risponda ad un problema concreto, ipotizzare un budget sostenibile, identificare il punto di pareggio e preventivare il guadagno e presentare tutto a potenziali investitori in pochi minuti. Spesso queste persone sono studenti provenienti da varie parti del mondo, che difficilmente avranno modo di rivedersi. Ecco perché le persone passano in secondo piano, ed ecco anche perché molte start-up non vanno a buon fine. Ma questa è un’altra storia, che va trattata in un altro corso! Detto questo, c’è la libertà di mettere le informazioni sul team di lavoro anche al primo posto (o secondo, dopo il titolo).

È possibile applicare questo modello al tutte presentazioni? La risposta è sì, tenendo conto ogni volta delle variabili e del contesto, adeguandolo e modificandolo ove necessario.